文|刘其成  李凯晴

        客户协议成功签署，上门安装热敏设备，楼宇驻点人员派驻，在江苏省南京市秦淮区邮政分公司、秦淮区寄递事业部两个营销团队“一体化”运作下，标快业务续缘“江苏银联”，每月用邮收入万余元。

       二季度以来，秦淮区分公司、秦淮区寄递事业部以综合营销体系建设为契机，从“机制共建、队伍共融、客户共享”三个维度发挥协同优势，通过提存量与拓新量并举，提升存量客户512家，协同开发新客户18家。至6月底，发件量较上月环比提升34.1%，提前完成寄递业务“双过半”指标。

       按照“专业化经营﹢综合营销”的指导思想，4月，秦淮区分公司综合营销团队、区寄递事业部大客户营销中心相继成立。据秦淮区分公司副总经理江波介绍，秦淮区分公司对综合营销团队和大客户营销中心实行“一体化”运营管理，将标快作为切入点，激发协同作用力。同时，明确综合营销团队、大客户营销中心分管副总经理为本区域寄递业务开发第一责任人。

       俗话说，好船配好帆。为让协同发展落地生效，秦淮邮政、寄递按照“同研究、同布置、同考核”的原则推进协同工作。“商讨制定业务奖励、营销费用等标准，做到政策一致、步调一致；在绩效考核指标层面，对寄递业务收入实行双计考评，提高营销员工作积极性。”江波说，秦淮区分公司将第一阶段目标定位为：提存量与拓新量，明确了标快业务新增客户、新增收入等协同开发目标。

       “前期定制度、定原则、定目标，后期大走访、谈业务、促走件，通过邮政、寄递两支队伍‘一体化’运营，释放协同营销效能。”秦淮区分公司综合营销团队分管副总经理薛晋翼如是说。

       “‘速度慢、价格高、服务差’，通过试走件等体验方式，扭转客户对邮政标快的印象是当务之急，近期开展的长三角区域标快时限承诺活动提供了抓手。”在每月营销员例会上，作为秦淮区寄递事业部大客户营销中心分管副总经理，刘杰从“客户怎么找、业务怎么谈、执行怎么做”等方面提示标快营销关注点。

       “自6月以来，参加例会的除本部8名营销员，秦淮区分公司从综合营销团队中选派了3名学习能力较强的青年营销员参与到大客户营销中心队伍日常客户营销中。”刘杰说，营销员派驻结对这一尝试有助于提高综合营销体系运营效率，以老带新将队伍分成3组，通过组组PK形式激发战斗力，并对后进人员给予指导帮扶。

       在推进过程中，双方以“周例会、月互培”形式加强团队管理。一方面，按周对客户开发、运营支撑等协同工作进行推进；另一方面，建立每月互培机制，为互相学习交流与全业务开发探讨搭建平台。

双方定期召开碰头会，共促寄递业务发展

       “可推介的产品很丰富，熟练掌握话术，争取迅速转型！”派驻人员之一、综合营销团队“90后”营销员李欣阳说，产品多元化整合能力和服务营销专业化能力的提升是团队发展方向。