本报记者 丁豪杰 刘其成
       “用邮政聚合支付就是好，不仅便捷，每月还能参加兑奖活动。”6月25日上午10点，南京廖记包子店店主廖师傅成功抢兑到一张50元美团打车券后，开心地告诉记者。廖师傅参加的活动是南京市邮政分公司推出的面向聚合商户的“一卡万利”活动，“激活手机银行且聚合支付交易笔数达10笔以上的商户”都可以参加。活动开展以来，广大商户积极参与，每期达到兑换资格的商户多达20万户，有效促进了该公司渠道类业务交易量明显提升。
       这是南京分公司实现客户转化提升的一个缩影。
       为推动存量客户年龄结构优化，调整存量客户资产贡献，今年初以来，南京分公司启动“金融+”专业联动项目，运用金融大数据对特色客群实施数据化、系统化管控，做精、做细、做优客户经营，取得明显成效。
       信息采集助推发展
       “大家抓紧登记，我们的活动马上就要开始了。只有提供身份证号和手机号进行登记，才有机会参加抽奖。”在六合区上马社区厉平超市门口，新篁支局支局长徐晓芳一边忙着往电脑中录入客户信息，一边招呼大家。
       “这里是乡村商业中心，借加盟店主在当地的影响力聚拢客户，可以为邮政网点引流。”徐晓芳介绍说。
       提前三天的挨户宣传，吸引了周边100多名居民参与。“活动效果很好，已采集到客户信息87条，其中他行客户备注信息就有近十条。”徐晓芳高兴地说。
       为做好客户信息采集工作，南京分公司一方面以加盟店为据点，定期开展特惠购活动，辅助邮掌柜加盟店做好会员基础信息完善和管理，提升邮积分系统会员信息完整度，引导加盟店会员走进邮政网点；另一方面，全覆盖推进村社建档，推出城乡二元差异化村社走访、建档模式。城市以网格化地图为依托，农村以新农保、新合疗数据为抓手，并结合邮积分系统、个人客户营销系统，设计了分田管户、信息完善、固化活动等全套流程。
       数据采集的有效性有力推动了支局金融业务发展。浦口区珠江支局支局长付春燕告诉记者，前不久的长期险营销中，支局根据市分公司金融业务部下发的数据，筛选了20到55周岁办理过保险的VIP客户参加养生保健活动，短信+电访+登门三重邀约，3天营销寿险25万元，开单成功率达70%。“真没想到前期采集的信息有这么大的作用，大家对市分公司要求强化丰富客户信息标签采集备注工作有了更深刻的理解。”付春燕说。
       “单一的考核只能让员工为采集而采集，数据的真实性、准确性很难得到保证。”南京分公司金融业务部经理尹建说，“如果让基层切身感受到数据采集带来的好处，那数据采集的有效性就事半功倍了。”
       截至5月底，南京分公司已完成了151个街道、6666个社区村庄的信息采集工作，参与客户累计超50万人次，采集新客户信息8.6万条，通过后续跟进营销，实现新客户转化近万人，新增金融总资产超过3亿元。
       个性推送精准营销
       “‘绑上’即得10元话费！”来北京东路支局办理业务的市民陈女士细心地发现叫号单上比以往多了些宣传内容。而邻座客户的叫号单上写着的是“送您360元优惠券”！出于好奇，陈女士便主动向理财经理询问两项活动的异同。
       客户从被动接收宣传到主动咨询的转变，得益于南京分公司开发的厅堂客户个性化推送功能。该功能以客户管理系统为依托，通过大数据对客户需求进行分析，以电访、短信、叫号单等营销介质为载体，向存量客户和潜在客户推送个性化业务信息。
       “以系统管数据，以数据管活动，以活动管客户，可以做到管理计划可控、营销过程可控、流量入口可控、效果评估可控。”南京分公司市场营销部数据中心组负责人陈敏说。
该公司不断整合优化四大系统，强化个人客户管理系统存量盘活功能，优化邮积分系统客户活动评估功能，深化智能大堂厅堂到访精准化营销功能，上线电话营销评估管控系统，强化过程管控，实现对网点存量客户、外拓增量客户、厅堂流量客户的全面开发及维护过程的监控与评估。
       “李先生，您是邮政老客户了，最近有一款‘君康瑞赢5号’五年期保险比较适合您，一次性缴费，每年均有受益。”说着，江宁区其林支局理财经理赵慧拿出一本销售手册，“子女教育费用逐年递增，这部分钱是专款专用，具有一定的保值增值功能。您孩子现在在读初中，五年后刚好上大学，将来孩子学费也多了份保障。”
       该手册以思维导图的形式让客户直观感受到保险在财务管理中的价值，很快打动了客户，一份五年期保险营销成功。
       除了销售手册，南京分公司还开发了“理财金字塔”等辅助工具，从营养膳食、保险规划、基金理财和综合配置等四个维度，运用“草帽图”的理念，将客户需求具体化，从而引出资产配置的意义；围绕资产配置表的使用，结合实例、故事等，进行顾问式销售。
       “图文并茂，精确指导。通过图表、案例、模型等增加代入感，可有效帮助我们向精准营销转变。”谈及这些辅助工具，赵慧认为的确很有效果。今年1-5月，该支局实现保费4367万元，较去年同期增长76.9%，保费总量挤进全区前20强，排名提升了11位。
       “我们需要能人营销，但能人毕竟是少数。而通过开发模板，从营销活动的发布、数据目录的导入，到营销话术的表达、营销工具的使用，全部采取标准化的作业流程，同时支持个性化定制和优先级排序，打造流程营销，可以大幅度提高每位员工的营销能力和水平。”尹建说。
       专业联动维护客户
       “通过数据分析我们发现，使用更多产品、服务的客户与邮政的黏性越强，流失率越低。”陈敏说。
       为增强客户与邮政的黏性，南京分公司强化专业联动。“数据引路、车海掘金”金融和车险联动营销是专业数据交叉营销的常态化项目之一。
       今年，项目组扩大数据分析范围，先后分批次下发金融存量客户车险到期数据、金融非存量客户车险到期数据、警邮非车险客户车险到期数据等10余万条，为网点业务发展提供了有力的抓手和支持。截至3月底，该项目车险出单占车险业务总出单的比例上升至37%，同比提高了13个百分点。
       为加强数据应用对各项目的驱动和支撑，南京分公司梳理出共计14个大类，约300万条数据供各经营单位调阅，并创新数据调阅积分制度，除每次调阅可获得积分外，其他单位的复制调阅、数据反馈和案例上报，也都有相应的积分加成，最终根据积分排名进行奖励，以激发各单位的数据使用热情和使用效率。
       他们还借鉴区块链技术，建立分布式账本数据库，使任何一个节点发生的业务信息均“广播”到每一个节点，从而实现信息共享。
       多措并举，各专业调阅数据的积极性明显提升。据统计，年初的旺季营销期间，全区累计调阅数据达240万条次，数据类型从给据邮件妥投数据到车险引流转化分析数据以及网点客户资产分段统计等，项目支撑作用明显。
       此外，南京分公司还鼓励支局开展个性化活动。农家乐采摘、集邮沙龙等各类特色活动在各支局持续开展。中山陵支局与百年老字号刘长兴合作，推出邮政会员享受9折优惠活动；与奶酪时光连锁店合作，推出邮政会员购物满100元减50元优惠活动……支局率先与周边商家合作，在南京建立了第一家邮政会员超市，截至6月底已累计发放会员卡1000余张，其中新客户占比达40%，沉淀资金2000余万元。
       “我们通过聚合支付链接商户，用商户产品养护客户，创造了‘人无我有’的独特优势，也培养了一批综合性需求客群。”该支局支局长彭芸如是说。
通过多专业、全方位运用数据，逐步构建“金融+非金融”增值服务体系，截至5月底，南京分公司优质客户资产规模较去年底提升53.4亿元，持有三种以上邮政产品的高黏度客户占非零元客户比超过了11%。